No me considero un experto en el tema, ni mucho menos, pero, después de leer y recopilar mucha información quiero destacar los siquientes Consejos sobre NEGOCIACIÓN:
La negociación aparece de
muchas formas a lo largo de nuestra vida. Si bien es una de las partes más
importantes de cualquier hombre de negocios, lo cierto es que estamos negociando
constantemente; a la hora de conseguir un trabajo, a la hora de pedir un
aumento de sueldo, a la hora de negociar las condiciones con nuestro banco, e
incluso con nuestra propia pareja.
Cuando hablábamos sobre
las verdades en el arte de la negociación, hacíamos hincapié en un falso mito.
Y es que no es cierto que los buenos negociadores busquen una colaboración que
beneficie a ambas partes. Buscan su beneficio propio, e incluso pudiendo ceder
en ocasiones, lo que hacen es apretar aún más; porque pueden apretar.
De hecho, hay únicamente
tres tipos de situación en la que te encontrarás a la hora de negociar:
Negocias con ventaja:
Eres más grande o es la otra persona (empresa) a la que más le interesa cerrar
el trato.
Negocias en
desventaja: Es a ti a quien más le interesa llegar a un acuerdo con la otra
persona.
Ventajas mutuas:
en este caso os interesa a ambas personas llegar a un acuerdo para crear una
buena sinergia en el negocio. El interés es mutuo por ambas partes.
Está claro que la
negociación más cómoda es la número tres, pues ambas partes estarán dispuestas
a ceder en algunas condiciones a cambio de que la otra parte ceda en algunas
otras.
Y con respecto a las dos anteriores, como ya
decíamos en el anterior artículo, al igual que en el ejército, la posición
elevada siempre gana.
El pez pequeño va a tener que ceder, mientras
que el tiburón deberá apretar lo máximo posible para sacar el mayor beneficio.
Regla universal en la
negociación: "La persona que menos tiene que perder, es la que tiene una
mayor ventaja en la negociación". Es evidente, pues puede haber una parte
en la que si el trato no sale adelante, no pasa nada, mientras que para la otra
parte puede significar el cierre de su empresa o un varapalo importante.
1.
El negociador con mejor y mayor información, por regla general lo hace mejor en
la negociación.
Hay que estudiar a fondo a
la otra parte. En ocasiones, esa gran empresa que factura 10 veces más que la
nuestra y que parece un tiburón, realmente tiene más necesidad que la nuestra
por cerrar un acuerdo, pero como buen negociador, no está mostrando ni un ápice
de desesperación o interés desmedido.
A veces, grandes empresas
buscan a un "tonto" para exprimirlo. Ellos tienen un nombre y el
prestigio de la marca, y esa es su baza para ganar en la mesa de negociación.
Por ejemplo, en sus buenos tiempos, el Corte Inglés acabó con gran cantidad de
pequeños negocios.
Estos pequeños empresarios veían entrar por la
puerta a Dios cuando aparecía este gigante para trabajar con su pequeña
empresa, pero en realidad, habían dejado pasar al Diablo y habían cedido a unas
condiciones ideales para inmolarse empresarialmente: productos en depósito,
bajo margen de beneficio y pagos con vencimiento a muy largo plazo. Necesidad
de más inversión antes de recibir un nuevo ajuste en el margen de beneficio.
Es importante, según la
importancia del acuerdo que estamos negociando, el conocer las cuentas de esa
empresa, su deuda, actuales proveedores, formas de pago, incumplimientos, e
incluso al precio que compra y vende.
Si el precio máximo que
quiere llegar a pagar por nuestro producto es 8, y sabemos que está pagando 11
a otro proveedor, esa información es oro cuando nos sentamos a negociar.
2.
Pregunta y pregunta.
La negociación no deja de
ser una venta, y al igual que en las ventas, se gana mucho más preguntando y
escuchando que hablando. De hecho, aquel que tiene menos que ofrecer, suele ser
el que más habla, en ocasiones contando algunos cuentos para justificar su
falta de poder en la negociación. ¿Qué quiere conseguir exactamente esa
persona?, ¿qué le preocupa realmente, calidad, servicio, precio..?, antes de
pasar a la "negociación dura", intenta pre-calentar con una
conversación para recopilar información sobre lo que esa persona o empresa quieren
de ti.
"Preparación
exhaustiva es más importante que el argumento agresivo"
3.
Practica la negociación más a menudo.
Muchas personas no se sienten cómodas
negociando o no son buenos negociadores por la sencilla razón de que no tienen
práctica. y como en cualquier otro aspecto, la única forma de adquirir más
experiencia es practicando.
Intenta practicar la
negociación en tu día a día, y te sorprenderá de los resultados que puedes
conseguir.
Conocí a un tipo que
cuando iba a salir para comprar algo, en primer lugar compraba uno,
y posteriormente le decía al encargado de la tienda: "tenía pensado
comprar únicamente uno, pero si me haces un descuento, compro otro".
Y siempre solía comprar con descuento.
Supongamos que el margen
de beneficio de un producto es de 40€ (no tengo ni idea). El encargado puede
perder 40€ de venta si este hombre se va sin comprar un segundo producto, o puede
ganar 20€ si cede a hacer el descuento. Y 20€ es más que 0€.
Cuando le preguntaba si no
le resultada ridículo hacer eso a cada instante, él decía que por una parte
siempre ahorraba pagando menos de lo que la gente paga. Y en segundo lugar,
siempre estaba practicando la negociación, y por eso era un buen negociador.
4.
Evita las palabras "negociable".
Damos por hecho de que en
esta vida prácticamente cualquier cosa está en venta y que todo es negociable.
Pero aún así, evita decir en una negociación o en un anuncio de compra-venta:
"600€ negociables".
Evita también poner
"600€ No negociables", ya que en ocasiones, una persona que sabe que
todo es negociable, puede llamarte al estar interesado en tu producto, y con la
idea de regatearte el precio, puede que falle y no consiga negociar con éxito,
y acabar comprando al tener un interés real.
5.
La rebaja en el precio debe ser el "As en la manga".
Aunque la negociación
árabe está muy extendida, lo cierto es que cada vez es menos eficaz y cada vez
más, denota menos formalidad. Eso de que uno diga 20, y yo digo 5 para comenzar
a jugar y acabar cerrando el precio en 11, te puede servir para comprar un
reloj o unos calcetines a un vendedor ambulante.
Cuando somos los que
tenemos que pagar, debemos intentar pagar siempre lo menos posible, y cuando
somos los que queremos vender, debemos intentar conseguir que nos paguen lo
máximo posible (siempre dentro de lo justo).
Ejemplo:
Está claro que debemos
saber cuál es nuestro máximo para pagar y nuestro mínimo de precio para vender.
En una negociación donde
podemos vender hasta un mínimo de 10...
Si dices 20 y el otro dice
5, no bajes tan rápido a 18. No. Defiende los 20 hasta última hora. Véndele a
la otra parte por qué tu producto vale 20, y que él te de sus motivos por los
que únicamente quiere pagarte 5. Si él sube a 10, no bajes a 18. Sigue
defendiendo los 20. Si sube a 15, sigue defendiendo los 20. Y si la otra parte
ya no sube más y ves que no hay posibilidad de cerrar el trato, baja a 18 y
defiende esos 18.
Puede que suba a 16.
Entonces ya puedes defender los 17, y si ya no sube más, ciérralo en 16, que
era el último precio ofrecido.
6.
En cualquier caso, intenta no ser el primero en decir un número.
En ocasiones, sobre todo
aquellas negociaciones en las que tú mismo te subestimas al considerar que
estás en desventaja, evita ser el primero en decir una cifra, pues puede que
esa falta de confianza en ti o en tu empresa con respecto al negociador
adversario, te haga dar una cifra demasiado baja.
Y en el caso inverso....
Supongamos que teníamos
pensado decir 20, pero la otra parte abre partiendo en 25. Supongo que
aceptarías rápidamente encantado. Eso es un error.
Cuando se dice que toda
negociación comienza con un "NO", es debido a que un "SÍ"
rápido puede traerte problemas. Imagina que entras a la oficina de tu jefe para
pedir un aumento de sueldo de 100€ al mes. Tu jefe, inmediatamente te dice:
"Vale, cuenta con ello. Eso está hecho".
Al salir, es muy normal
que salgas pensando: "Me ha dicho que sí muy rápido. ¿Y si en lugar de
pedir 100€, le hubiera pedido 200€?, quizá me hubiese dicho también que sí.
Debería haberle pedido 200€.
En la negociación, un SÍ
demasiado rápido puede generar esas mismas dudas, con la diferencia de que al
día siguiente puedes recibir una llamada diciendo que "después de hablarlo
con mis superiores, me han dicho que no podemos aceptar ese precio. Deberá ser
algo menos".
7.
Evita la palabra "...entre..."
Es decir, cuando pongas un
precio a algo, evita decir: "podemos venderte entre 6 y 8 euros mínimo.
La mente de un negociador
rápidamente olvidará el número 8. Para él, el precio es 6, y a raíz de 6 comenzará
la negociación.
8.
A veces es necesaria la falsa humildad.
Al comienzo de algunas
negociaciones, la otra parte suele preguntar "¿quién es el encargado de
tomar la decisión final para cerrar el trato?". En las grandes empresas,
siempre suele haber una persona o varias personas que no están presentes en la
reunión, y que son los actores clave para decidir si esa negociación sale
adelante o no. Es decir, son una autoridad superior a los que deberán consultar
el resultado de la negociación, y que posteriormente decidirán o convocarán una
segunda reunión donde ya sí estarían presentes.
Pero el fallo que comete
el pequeño empresario, es que quiere decirle al mundo entero que él es el que
manda y el que toma las decisiones. Y eso puede ser una trampa en la
negociación, pues si eres el pez pequeño y frente a ti tienes a un tiburón,
éste va a intentar acorralarte y no te dejará salir de la habitación hasta que
no te haya comido hasta las raspas.
Es por eso que en
ocasiones, lo más aconsejable es que hagas uso de la falsa humildad, y que si
bien tú vas a participar en la decisión, y que incluso podrías tomar la
decisión si ves claras las condiciones, en caso de, llegado a otros puntos,
deberías hablar con otra persona. Esa otra persona podría ser un misterioso inversor
que puso dinero en tu negocio o un asesor que "pincha y corta" en tu
empresa.
La ventaja de hacer esto
es para tener la oportunidad de decir NO a algunas condiciones en tercera
persona, y poder recapacitar tranquilamente sobre algunas de las condiciones
del contrato. Y sobre todo, si ves que aprietan demasiado, para que tengas una
salida con la excusa de la consulta. Y sobre todo, para evitar que te acorralen
con un "debes tomar la respuesta ahora mismo, ¿aceptas o no?".
9.
Mantente enfocado en el tema principal de la negociación y evita
"desenfoques" por la otra parte.
En las negociaciones sí
que debemos emplear eso de: "si no te gusta de lo que están hablando,
cambia la conversación". Si observas a la otra parte divagar o comenzar a
hablar de algo que nada tiene que ver con el tema principal, dirige nuevamente
a esa persona a la conversación.
Es común el pensar que el
estar hablando de temas banales es buena señal, pues hay confianza entre ambas
partes. Pero lo cierto es que en ocasiones, esos temas banales únicamente son
distracciones que harán que debamos dar después las mismas explicaciones y
romper la magia del entorno favorable que habíamos creado para cerrar el
acuerdo.
10.
Independientemente del resultado, siempre nos despedimos con educación.
Siempre he tenido algo muy
presente. La vida da muchas vueltas, y no sabes cuándo o en qué situación
volverás a encontrarte con una persona. Hay que ser educado y cortés con todo
el mundo, pero cuando hacemos negocios, hay que hacerlo mucho más.
Nunca conviertas un asunto
de negocios en un tema personal. Incluso en los negocios hay que tener
deportividad. Despídete siempre con educación y respeto. Agradecer esta
magnífica información a D. A. Carlos
González.
