Estás partiendo de cero y
lo primero que necesitas es contar con las herramientas que te ayuden a mejorar
la situación de tu empresa por VIA DE MEJORAR LAS VENTAS.
Comienza por replantear tu
negocio; planea lo que quieres hacer, establece objetivos y alcances tanto de
ventas como de los ingresos que deseas obtener, y traza los pasos a seguir
(plan de ventas). Es preciso que te enfoques en tu misión, luego en el equipo
y, finalmente, en el individuo. Definir la misión te orientará para saber qué
es lo que buscas para que luego diseñes estrategias correctas.
Para elaborar tu plan de
ventas necesitas considerar tres puntos clave:
Conoce
tu producto o servicio.
Desde el punto de vista de
ventas, tienes que detectar las características de tu producto o servicio y,
posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la
diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio,
además, genera una emoción en las personas. Después, encuentra tu
"ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece tu despacho
que ningún otro pueda superar".
Conoce
tu mercado.
En primer lugar, entérate
quién es tu competencia, desde otros despachos de arquitectos hasta cualquier
persona o empresa que obtiene dinero de tu cliente. Enfócate en tu sector y
detecta cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrolla
tu "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente
pregunta que te hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe
acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a
los demás.
Conoce
tu fuerza de ventas.
La primera interrogante
es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de
ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los
beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.
Cuando se trata de conocer
a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:
Habilidades:
Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la persuasión, escuchar con
detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente
y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusión, queja
real, verdadera desventaja). De esta manera, sabrás ir más allá y conocer lo
que realmente le preocupa al consumidor. Ten presente que "siempre debes
cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tengas
la oportunidad. La habilidad más importante en ventas es "cobrar al
cliente".
Actitudes:
"La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que estás
vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirás tus objetivos
de ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intención de
asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es
oportuno".
Aptitudes:
Contrata vendedores que sepan sobre TU SERVICIO O PRODUCTO, aunque no es un
requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto
o servicio con habilidades en ventas.
Si desarrollas cada uno de
estos tres puntos (producto o servicio, mercado y fuerza de ventas) y utilizas
las conclusiones a las que llegaste para elaborar tu plan de ventas, podrás
retomar con fuerza tu relanzamiento. No dejes de innovar tu oferta y adaptarla
a lo que el mercado demanda. Ten en cuenta que "lo único constante es el
cambio", por lo que, de ahora en adelante, tu lema será: "renovarse o
morir".
CONTINUA EN: Elaborar tu Plan de Negocio
